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华宇娱乐:你是利润中心还是利润外流?

2018-03-28 21:42

  当我咨询客户或举办销售管理研讨会时,我敦促销售经理或公司所有者做的一件事就是开始把他们的销售人员看作是利润创造者,而不是创收者。 想想看,我们(企业主)唯一能真正花费的是从我们的业务运营中赚取的利润.   销售人员总是利润创造者或利润流失者. 由于某种原因,“收支平衡”销售人员在我的职业生涯中非常罕见. 不过,对美国销售人员来说,还有更深层次的要求. 我们必须问自己两个问题:雇主让我们代表他们是否更好? 和... 我们的客户与我们做生意是否更好?   每当我遇到一个真正成功的销售人员时,这两个问题的真正答案都是:“是的.“不幸的是,很多销售人员要么不知道答案,要么不理解这个概念. 几年前,我在达拉斯采访了一位销售人员,他自豪地告诉我,他所在的地区年收入略高于30万美元. 当然,30万美元听起来像是一大笔钱,直到我们开始谈论利润.   我对他的生意略知一二,利润也很少. 果然,他说他的平均毛利率约为15 %,所以我知道他每年的毛利率约为45,000美元. 我没有提到他的通用汽车公司的美元,而是问他在做什么. 他自豪地告诉我,他每年挣55,000美元! 这意味着,只要从毛利润美元中减去收入(不考虑收益成本、交货、间接费用或其他影响毛利润的因素),他的公司每年就会损失1万美元的利润,但他并没有意识到这一点.   如果你想决定你是否是公司的利润中心,你需要了解你的公司是如何赚钱的. 有时这很困难,因为公司不分享这些信息. 给公司所有人和销售经理的提示——如果你想让销售人员发挥最大的作用,请与他们分享公司如何赚钱. 这在你第一次做的时候有点吓人,但是你的销售人员确实更好地理解他们的职责是如何融入全局的,而且他们的表现更好.   我通常会指导企业主,作为一个粗略的指导原则,销售报酬应该是销售人员利润的25 %到50 %. 根据毛利率和公司开支,有些公司可能低于25 %以产生净利润,有些公司可能超过50 %. 对公司所有人和销售人员来说,重要的是双方都期望什么是合适的.   知识带来力量,力量带来责任. 销售人员,如果您的公司共享这些信息,现在您有责任自我评估并进行更正,使其成为利润中心而不是利润流失点. 赢家和抱怨者的区别在于:赢家有能力把自己看作是公司和客户的宝贵资源,抱怨者把销售看作是一系列的活动,华宇娱乐平台一周工作时间就能填满. 我不必告诉你哪一个更成功.    现在,开始考虑你自己对公司的盈利能力,决定你是盈利中心还是流失点. 想出一些方法,要么变得有利可图,要么增加你的利润.